0465 交渉術3 目的、着地点を考えている。

さて、交渉術の基礎的条件やルールは前回に紹介したブックガイドを参考に、今回お話することは交渉での目的、着地点についてです。言わば交渉に当たっての想定するゴールのことです。

交渉において、自己の立場に有利なゴールを考えることは当然と言えますが、そのまま相手に内容をぶつけて決着がつく、相手がすべての条件を受け入れることは滅多にありません。それどころか多くの場合ゴールそのものを修正することを余儀なくされます。

ゴールの想定は、意思決定と同様なメカニズムとして扱っても問題ありません。このブログで紹介した意思決定（グーグル：ビジネスてい意思決定で検索、当ブログ0445〜0452、下記からアクセス）を参考として、この内容はアイコがどのようなプレゼントを購入するのか？についての単純な意思決定を例に扱っています。
この場合、購入品や価格の問題もありますが、プレゼントを買う目的や動機は、プレゼントを贈る相手との関係性が最も考慮すべきポイントとなっています。従って、アイコは相手からプレゼントを強要されたわけではなく、単純に好意からプレゼントするわけですから、受け取る相手からすれば不利益を被ることはありません。

しかし、よくあるビジネス上の交渉で、交渉相手が利害関係者である場合は上記の例のように、ゴールの設定、意思決定は単純ではありません。ゴールそのものを変更せざる得ない場面というのは、ゴールを設定しても交渉段階で新たな問題や制約、当初想定していた条件との違い、解釈の差異が見つかるからです。それから相手は感情的に物事を訴えるかも知れません。

多くの条件や、複数に及ぶ利害関係、要素の複雑な連携、これが交渉の問題をより深刻化しても、コミュニケーションにおける基礎的なルールは変わりません。
「問題は相手の頭の中にある」と言う交渉上の難題であっても、日常のコミュニケーションそのものが、そのような仕組みなのです。あなたの性格や立場、培った人格も結局は相手の頭の中にしか存在しません。そして具体的な交渉において、いくら細かい説明や相手の有利を伝えても、実際に理解して決定を行うのは、やはり交渉相手でしかないのです（聞き手の決定権：当ブログ0458、下記からアクセス）。
それから「ノックアウトファクター（当ブログ0460、下記からアクセス）」も注意すべきリスクです。これは具体的な言動によって相手の感情を刺激する行為ですが、リスクと捉えて回避を考慮しても、相手の立場やこれまでの経緯、人格などを知っておかないと困難と言えます。しかし、交渉の場面によっては慎重に考慮して、自己の言動を控えることが大切です。「これを言ったらお仕舞い」となりかねないリスク要素で、敵対する相手でも尊重する姿勢が必要と言えます。

最悪の場合、想定したゴールに「決裂」があったとしても、そこから生じる今後のリスクを充分に検討する必要があります。決裂したまま放置できない相手であれば尚更で、時間とともに相手の感情が鎮まるケースも、もちろんありますが同時に時間が掛かる分、コストがかかることも意識として必要となります。
また、自己の条件を有利に合意しても、それがゴリ押しで、充分に相手が納得していない場合、合意に達しても報復の芽を生みます。

このように、交渉時の着地点の設定は、様々な要素が絡んできます。その上、実際の交渉において今まで知らなかった情報や考慮しなかった条件を受け止める必要が生じ、また新たにゴールの設定、修正せざるを得ない場面が出てきます。

ゴールの設定については以下のことが注意点として挙げられます。
１）、自己の理想的なゴール。譲歩をした場合はどこまでOKであるか。
２）、合意に達しない場合のリスクを充分に検討しているか。
３）、相手からの新たな情報や条件に対してゴールの修正は可能か。
４）、相手の人格や立場に関わらず、尊重やノックアウトファクターを考慮しているか。
５）、問題が相手の頭の中にあるとしても、常識的、場面によっては法律的な説得を用意しているか。
６）、その交渉に掛かる費用の中で、時間的なコストを考慮しているか。
７）、相手はその場限りの関係か、継続すべき関係であるのか。
上記は番号順にリスクの高さを示しているわけではありません。７つの注意すべきリスクはそれぞれの交渉によって異なり、何を優先的に、あるいは何を重視してゴール設定するのか？という要素に過ぎません。

意思決定→http://d.hatena.ne.jp/sotton/20140911
聞き手の決定権→http://d.hatena.ne.jp/sotton/20141119
ノックアウトファクター→http://d.hatena.ne.jp/sotton/20141201

ウォートン流 人生のすべてにおいてもっとトクをする新しい交渉術

★総合案内ビジネスていレベル研究所→http://d.hatena.ne.jp/sotton+sogou/
★当ブログ0231免責事項をお読み下さい。→http://d.hatena.ne.jp/sotton/20130102