0468 交渉術6 相手の感情を刺激する言動は排除する

交渉ならずとも相手の感情に逆撫でする感情を与えると予測できたなら、それは細心の注意を払うべきです。過去の経緯、言葉使い、うんざりした視線、事務的なトーン、気をつける箇所はたくさんあります。

「感情の刺激」と言っても相手にとって心地よい、あるいは場を和ませるような対応は排除することはありません。良い効果がある言動は有効なのですが、誤解を生む発言や態度は気をつける必要があります。特に交渉の場合は相手や自己が感情的になることで、友好的な雰囲気を損なったり、想定外の方向に話がいったり、余分な時間やコスト、あるいは期待できた結果と掛け離れたものになるかも知れません。つまり潜在的なリスクを呼び起こす可能性があるのです。
この感情の刺激は、言い換えれば交渉相手の冷静さを欠く発言や態度を指しますが、これはコミュニケーションスキルの項であった「ノックアウトファクター」と同様の意味です。
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ノックアウトファクターは知らず知らずに相手の嫌悪を導く言動をすることですが、これは相手との間柄の距離が短いほど気をつけるべき点は理解されていますが、初対面などの場合では何が相手を不愉快にさせるか分からないので、身だしなみや言葉使いを丁寧かつ、言葉は配慮して選択する必要があります。香りについてもタバコ嫌いの相手に、タバコの匂いを漂わせると、それだけで信頼を失うこともあります。

相手を尊重し、日々の洞察力を高め、相手がどのような人物であるかを察知し、日頃からできる限り親切を心掛け、その積み重ねが初対面の相手との関係構築に有効な結果をもたらすのです。

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